Ako predávať výrobky od dverí k dverám, keď ste hanbliví?
Pre plachého človeka je veľmi ťažké hovoriť „bez manžety“ a vo väčšine situácií improvizovať.
Hanblivým sa interakcie, ktoré sa pre väčšinu ľudí zdajú byť malé a nedôležité, zväčšujú a najmenšie pošmyknutia spôsobujú hanbu alebo rozpaky. Predaj výrobkov alebo získavanie peňazí od domu k domu je obzvlášť zastrašujúce, ak ste hanbliví. Niekedy je to však nevyhnutné, keď získavate finančné prostriedky na školu alebo charitu. Našťastie trochou cviku a prípravy môžete zmierniť svoje pocity hanblivosti a získať tak potrebné finančné prostriedky.
Časť 1 z 3: Príprava vopred
- 1Napíšte, čo chcete povedať. Pre plachého človeka je veľmi ťažké hovoriť „bez manžety“ a vo väčšine situácií improvizovať. Uľahčite si veci tým, že vopred napíšete presne to, čo chcete potenciálnym kupujúcim povedať. Stačí krátky skript. Skúste niečo ako: „Dobrý deň, volám sa Gina a pracujem pre charitu XYZ. Môžem sa s vami na chvíľu porozprávať o našom miestnom úsilí o získanie finančných prostriedkov?“
- Keď už máte scenár, skúšajte ho tak často, ako sa len dá. Ak máte voľnú chvíľu, cez obed alebo večer, prezrite si predajné miesto. Prečítajte si to nahlas najmenej raz za deň. Tak sa vám zíde z jazyka, keď vyrazíte do ulíc.
- 2Buďte pripravení na otázky. Majte na pamäti, že niektorí zákazníci budú mať otázky o vás, vašej práci a organizácii. Pokúste sa vyhnúť tomu, aby ste boli zaskočení. Predvídajte otázky a hľadajte odpovede. Ak napríklad pracujete pre charitu, je pravdepodobné, že niektorí zákazníci budú chcieť presne vedieť, čo vaša charita robí a na čo financuje. Pripravte si dobrú odpoveď.
- 3Skript napíšte, aby bol presvedčivý a zdvorilý. Mnoho ľudí vás odmietne. Takáto je povaha podomového predaja. V skutočnosti majú predajcovia priemernú mieru „kontaktu“ so zákazníkmi asi 30%-40%. Z toho menej ako polovica prejavuje záujem a ešte menej koná. Pozeráte sa na úspešnosť 10% alebo nižšiu. Na to, aby ste ich presvedčili, budete musieť mať zlatý jazyk.
- Jednou z myšlienok je zahrnúť viac informácií o vašej charite alebo o dôvode, pre ktorý zbierate. Potenciálni zákazníci môžu mať väčšiu pravdepodobnosť nákupu, ak sa môžu týkať vašej príčiny.
- Zachovajte zdvorilé a úctivé správanie. Rozhýbte ľudí svojimi slovami a nesnažte sa s nimi manipulovať - dajte preč svoju „mračnú tvár“. Ak zákazník odmietne, poďakujte mu a rešpektujte jeho rozhodnutie. Ne antagonizujte ich neustálymi odvolaniami.
Predaj výrobkov alebo získavanie peňazí od domu k domu je obzvlášť zastrašujúce, ak ste hanbliví. - 4Pristupujte k práci ako k výkonu. Hanblivosť pre niektorých ľudí je v konečnom dôsledku strach z pocitu alebo hanby pred ostatnými. Začneme behať po každej myšlienke a detaile v našich mysliach a zostaneme paralyzovaní sebauvedomením. Možným spôsobom, ako sa s touto reakciou vyrovnať, je zaobchádzať s vašou interakciou s cudzími ľuďmi ako s divadelným predstavením.
- Zamyslite sa nad sebou ako s hercom, ktorý hrá rolu - nie v skutočnosti vy. Takýto prístup a nacvičený scenár vám pomôže vykročiť mimo seba a zamerať svoju pozornosť na potenciálnych zákazníkov. Budete interagovať efektívnejšie a budete menej sebavedomí.
- 5Precvičte si prednášku a predaj. Ako každý herec vie, prax je dokonalá. Vďaka častým skúškam bude vaše ihrisko pre vás známejšie a celá situácia bude menej desivá. Skúste sa postaviť pred zrkadlo, pomocou webovej kamery si nahrajte, ako hovoríte, alebo si precvičte chladný telefonický hovor s priateľom.
- Ak môžete, požiadajte tiež priateľov, aby ich vypočuli a navrhli. Publikum skutočných ľudí bude simulovať predajnú situáciu a pripraví vás na zvýšený stres z práce.
- 6Majte na pamäti situáciu. Hanblivým ľuďom sa darí skôr vo vzťahoch jeden na jedného, než v skupinových situáciách. Pamätajte si, že ako podomový volajúci väčšina vašich interakcií s jednou osobou bude tvárou v tvár. Využite to vo svoj prospech. Ak pocítite vlnu úzkosti, predstavte si situáciu a pripomeňte si, že vaše ihrisko bude ako súkromný rozhovor.
- Súkromná povaha telefonovania z domu do domu by mala tiež minimalizovať váš strach z hanby. Ak zakopnete o svoje slová, budete to vedieť iba vy a cudzinec.
- 7Identifikujte silné a slabé stránky budúcnosti. Ak sa zameriate na úlohu, ktorou je predaj, môžete chvíľu premýšľať o svojej hanblivosti a o tom, ako ovplyvňuje vaše správanie. Čo ťa robí hanblivým? Kedy si to najviac všimnete a ako to ovplyvní vaše interakcie? Klopýtate o svoje slová, keď napríklad hovoríte s niekým opačného pohlavia? Je to niečo, s čím môžete žiť alebo čo by ste chceli časom vyriešiť?
- Skúste si vytvoriť zoznam situácií, v ktorých ste sa cítili trápne alebo prečo. Existujú v týchto situáciách spoločné faktory? Zamyslite sa nad tým, ako by ste k nim mohli pristupovať, aby ste znížili svoju plachosť.
Časť 2 z 3: Rozhovor so zákazníkmi
- 1Dôvera a vrúcnosť projektu. Áno, je jednoduchšie hovoriť o sebavedomí, ako sa cítiť sebavedomo. Skúste to aspoň premietnuť k zákazníkom. Všimnite si reč svojho tela. Stojíte v asertívnom postoji? Vyzeráte porazene alebo sebavedomo? Čo hovorí váš výraz tváre? To všetko je dôležité pri projektovaní seba.
- Postavte sa s nohami zarovnanými s ramenami a chodidlami asi štyri až šesť palcov od seba. Rozložte svoju telesnú hmotnosť rovnomerne a ramená držte dozadu a telo obracajte k zákazníkovi. Toto je asertívne - ale nie agresívne - držanie tela.
- Dávajte si pozor na ruky. Vyhnite sa ich prekríženiu cez hrudník alebo ich položeniu na boky. Odolajte tiež hre s vlasmi alebo fušovaniu do predmetov, ako sú perá.
- A čo tvoj výraz? Usmievajte sa a udržujte očný kontakt. Pokúste sa neodvrátiť zrak, keď sa vám zákazník pozrie do očí.
- Skúste sa uvoľniť a nezabudnite dýchať!
Táto technika je vhodná aj pre plachých ľudí, pretože vám ušetrí úsilie pri presviedčaní zákazníkov. - 2Buďte profesionálni. Pristupujte ku každému dveru so zmyslom pre profesionalitu. Na vašej charite záleží. Reprezentujete charitu. Vaším cieľom by malo byť ukázať zákazníkom, že organizácia - a vy v širšom zmysle - ste hodní a rešpektovaní. Rovnako ako pre reč tela, budete chcieť vytvoriť tento pocit profesionality svojimi slovami a správaním. Hovorte napríklad jasne a počuteľne. Ak pracujete zo zoznamu, oslovte svojich potenciálnych zákazníkov priezviskom: „Dobré ráno, pán Johnson“ alebo „Dobrý deň, pani Gonzalesová“.
- Vždy pozdravte svojich zákazníkov a poďakujte im pri odchode, aj keď odmietajú prispieť. Urobte to s úsmevom.
- 3Postupujte podľa scenára a urobte si slovo. Teraz je čas, keď sa spoja všetky vaše prípravy. Zazvonte na zvonček, pozdravte svojho potenciálneho zákazníka a urobte krok. Ak to pomôže, pamätajte, že hráte iba svoju rolu. Stačí recitovať svoje riadky a postupovať podľa scenára.
- Teraz by ste mali nacvičiť svoje predajné ihrisko, aby ste ho mohli recitovať naspamäť: „Dobrý deň, pani Gonzalesová. Volám sa Jeremy. Získavam finančné prostriedky na charitu XYZ, ktorá nakupuje nádoby s nakladanou repou, aby pomohla úľave. repný hladomor v Kansase. Chcete prispieť? Každý dolár pomôže!
- Svoju výšku môžete ponechať pripojenú k schránke. Aj keď ste si to zapamätali, zákazníci si nevšimnú, ak sa raz alebo dvakrát krátko pozriete na text. Považujte to za zálohu.
- Nezabudnite poďakovať zákazníkom za ich prijatie aj odmietnutie. Potom choďte do ďalšieho domu.
Časť 3 z 3: uzatvorenie obchodu
- 1Uľahčite to zákazníkom. Skvelé! Stretli ste sa so svojim zákazníkom a povedali ste mu o predaji. Veci idú dobre. Teraz je zásadný moment - musíte ukončiť predaj. Zatváranie môže byť pre plachých ľudí náročné, pretože chce trochu sebavedomia a drzosti. Existuje však niekoľko dobrých metód pre chronicky plachých.
- Jedným z prístupov je postarať sa vopred o čo najviac v súvislosti s predajom. Za zákazníka urobte všetky papiere, vyplňte všetky formuláre a ubezpečte ho, že o všetko je už postarané. Tomu sa v predajných podmienkach hovorí „bezproblémové“.
- Skúste povedať niečo ako: „Papiere som už vyplnil. Jediné, čo musíte urobiť, je podpísať sa tu.“ Jednoduchosť transakcie ho môže nakoniec presvedčiť.
- 2Nech zachránia svet. Ak získavate peniaze na charitu, navrhnite svojim zákazníkom, ako nákup alebo príspevok prispeje k ďalšiemu zisku. Ľudia môžu byť často lepšie presvedčení, ak sú schopní vidieť príčinnú súvislosť medzi dvoma udalosťami. Zamerajte sa na podmienené výroky, teda „Ak prispejete X, stane sa Y“. Napríklad: „Ak prispejete 15€ mesačne, dáte dosť na kŕmenie repy štvorčlennej rodine z Kansasu.“
- Blízko so zatvorením „zachrániť svet“ je záver „hanba“. Vďaka tejto technike sa zákazník hanbí odmietnuť váš produkt alebo charitu alebo ho považuje za skúpy. Napríklad: „Ste si istí, že nechcete pomôcť hladujúcim sirotám?“
- 3Skúste zavrieť „šteňací pes“. Ak ste si vo svojom produkte skutočne istí, zatvorenie „šteňa“ môže byť pre vás. Je to vtedy, keď zákazníkovi umožníte skúšobnú prevádzku. Ide o to, že produkt je taký dobrý, že skúšobná prevádzka uzavrie obchod - výrobok sa v zásade predáva sám. Táto technika je vhodná aj pre plachých ľudí, pretože vám ušetrí úsilie pri presviedčaní zákazníkov.
- „Šteňací pes“ funguje na investičnom princípe. Keď ľudia používajú výrobok alebo s ním trávia čas, spoja sa a identifikujú sa s ním. Prirodzene, s niektorými produktmi funguje lepšie ako s inými.
Hanblivým sa interakcie, ktoré sa pre väčšinu ľudí zdajú byť malé a nedôležité, zväčšujú a najmenšie pošmyknutia spôsobujú hanbu alebo rozpaky. - 4Odvolanie sa na racionálnu stránku zákazníka. Presvedčte svojich zákazníkov pomocou logiky a rozumu. Niektorí ľudia sa rozhodujú myslením a iní emóciami. Skúste touto technikou zatvárania apelovať na mysliteľa, ktorý rozhoduje. Rovnako ako svoje predajné pole, môžete si ho dokonca skriptovať vopred, aby ste si ho precvičili, alebo ho máte načrtnuté v schránke.
- Racionálne blízkosti vyžaduje, aby ste postaviť argument pre predaj, často využitím dôkazy a vedu. Napríklad: „Teraz chcete koberec, ktorý sa dobre nosí vašim deťom a domácim zvieratám, nie? Naša receptúra na koberce je vedecky dokázaná, že odpudzuje nečistoty a škvrny a zanecháva sviežu, borovicovú vôňu. V skutočnosti je receptúra taká účinná, že môžeme vám ponúknuť desaťročnú záruku. “
- 5Skúste „predpokladané zavretie “. Táto technika funguje tak, že sa zákazník chová tak, ako keby už súhlasil s predajom, a obráti sa na ďalšie otázky: kedy chce výrobok, či by ho chcel dodať, ako by chcel zaplatiť atď. ďalej.
- Skúste pomaly prejsť od zákazníkových otázok na produkt k tejto technike a povedzte niečo ako: „OK, koľko peňazí by ste dnes chceli darovať?“ „Koľko puzdier chcete kúpiť?“ alebo „Kedy chcete, aby sme to doručili?“
- Assumptive blízkosti spolieha na "assumptive princípe", kde pôsobí, ako by ich niečo ozajstné sťažuje zákazníkovi to poprieť, bez toho aby cítil trápne.
- 6Dajte im čas. Jednou z posledných techník je záver „o tom premýšľajte“. Tu ponúkate zákazníkovi trochu času na premyslenie podrobností predaja. Neodchádzajte príliš dlho ani sa nepýtajte, ako dlho to potrebujú. Potom, keď sa vrátite, hľadajte známky toho, že sú pripravené na nákup. Ako plachý človek táto technika funguje aj bez slov.
- Povedzte niečo ako: „Možno by ste si to vy dvaja chceli spolu pár minút prediskutovať?“ alebo "Vidím, že myslíš. Čo keby som vystúpil na pár minút von, aby som ťa nechal premýšľať?"
- Ak zákazník aj po premyslení potrebuje pošťuchovanie, môžete sa potom opýtať na predpokladanú otázku, tj. „Dokážem čítať tvoju tvár. Koľko prípadov by ste chceli?“
Prečítajte si tiež: Ako sa vysporiadať so žiarlivým človekom?
Prečítajte si tiež:
Vylúčenie lekárskej zodpovednosti Obsah tohto článku nemá slúžiť ako náhrada odbornej lekárskej pomoci, vyšetrenia, diagnostiky alebo liečby. Pred začatím, zmenou alebo ukončením akejkoľvek zdravotnej starostlivosti by ste mali vždy kontaktovať svojho lekára alebo iného kvalifikovaného zdravotníckeho pracovníka.
